Verhandlungsgespräch erfolgreich führen

Mit diesen 5 Verhandlungstechniken richtig & erfolgreich verhandeln

Um im Job Deine Ziele und die Deines Unternehmens zu erreichen, kommst Du um Verhandlungen nicht herum. Wie Du bei Deinen bevorstehenden Verhandlungen klug vorgehst und Dich durchsetzt, erklären wir Dir im Folgenden anhand fünf erprobter Harvard-Techniken!

05
Mar

Übersicht zu den Verhandlungstechniken

Reframing
Ankereffekt
Taktisches Schweigen
Um Rat bitten
Final Offer Arbitration

2,5 Milliarden Euro Umsatzminus

Scheiternde Verhandlungen können eine sehr teure Angelegenheit sein: Auf 2,5 Milliarden Euro schätzt der Tarifexperte Dr. Hagen Lesch vom Institut der deutschen Wirtschaft in Köln die Verluste der Automobilindustrie bei einem 10-tägigen Streik. Lesch rechnet übrigens nur mit einem Bruchteil der Belegschaft, Zulieferbetriebe sind ausgenommen.

Deutlich wird: Verhandlungsgeschick ist eine entscheidende Kompetenz, die nicht nur beim Kontakt mit Kunden gefragt ist. Umso erschreckender: Eine Studie (Herbst 2014) zum Verhandlungsmanagement in deutschen Unternehmen zeigt, dass Führungskräfte auf schwierige Verhandlungen nicht gezielt vorbereitet werden.

Ins kalte Wasser geschmissen, müssen sie sich ihre Kompetenzen ohne gezieltes Training in entsprechenden Gesprächen aneignen. Dass infolgedessen weitreichende und teure Fehler passieren, überrascht nicht.

 

5 Verhandlungstechniken für Deinen Erfolg

Ganz gleich, ob Gehalts- oder Budgetverhandlung: Damit Du gut vorbereitet bist und genau weißt, wie Du Verhandlungen für Dich entscheidest, stellen wir Dir im Folgenden fünf erprobte Verhandlungstechniken vor, die das Program on Negotiation der Universität Harvard empfiehlt.

1. Reframing

In Verhandlungssituationen können Emotionen dem eigentlichen Verhandlungsziel schnell im Weg stehen. In einem solchen Fall kann Reframing eine hilfreiche Verhandlungstechnik sein: bei Dir selbst oder bei Deinem Gegenüber.

Was ist Reframing?

Der Begriff „Reframing“ stammt aus dem Englischen und bedeutet wortwörtlich „einen neuen Rahmen geben“, frei übersetzt wird er mit „Umdeutung“. Ursprünglich stammt die Technik aus dem linguistischen Programmieren. Sie hilft Dir, Deine eigenen Denkmuster, Erwartungen und Interpretationen neu zu belegen und richtig zu verhandeln. Denn mit dieser Verhandlungstechnik steigt die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Gesprächs.

Reframing ist für Dich geeignet, wenn:

  • Du entweder mit einer grundsätzlich negativen oder grundsätzlich positiven Einstellung in eine Verhandlungssituation gehst.
  • Du ein unsachliches Gespräch bewusst steuern möchtest und richtig verhandeln möchtest.

So funktioniert Reframing:

Das Denken jedes Menschen funktioniert nach einem sogenannten „Frame“: Gemeint sind damit die spontanen Denkmuster und Bewertungen, die unser Denken prägen. Sie funktionieren bei jedem Menschen nach einer bestimmten Ordnung, die als Frame bezeichnet wird.

Beispiel: Das Glas ist – je nach Einstellung – entweder halb voll oder halb leer.

Ziel 1: Reframing bei Dir selbst

Bezogen auf das eigene Denken zielt das Reframing darauf, das eigene Denken umzustrukturieren, also Ereignisse neu zu bewerten. Denn laut einer Studie der University of Pennsylvania aus dem Jahr 2011 beeinträchtigt Besorgnis oder Ängstlichkeit den Erfolg Deiner Verhandlungssituation.

Konkret heißt das für die Verhandlungssituation: Nimm Deine erste spontane Reaktion bewusst wahr und nimm sie ernst. Anschließend geht es darum, dass Du die Situation umwertest, sodass Du Deine spontanen, möglicherweise negativen Gefühle in positive Gefühle und Haltungen umwandeln kannst.

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Das solltest Du beachten: Weil unser Frame etwas ist, das uns ausmacht, ist diese Technik keine, die Du ganz ohne Schwierigkeiten sofort umsetzen kannst. Denn das würde bedeuten, Dein Denken von einem Moment auf den anderen verändern zu können. Vielmehr geht es darum, die automatischen Bewertungen, die Dein Kopf vornimmt, zu hinterfragen und Situationen neu zu deuten. Das heißt: Deine spontane Reaktion wird vielleicht erst einmal weiterhin eine eher negative sein. Für das Reframing kommt es aber darauf an, wie Du damit umgehst: also sie in Frage zu stellen und Dir all die Potenziale und Gewinne, die die Verhandlung bringen kann, vor Augen zu führen. Um erfolgreich zu verhandeln, kann diese Verhandlungstechnik Dir auf Dauer sehr weiterhelfen.

Ziel 2: Reframing bei Deinem Verhandlungspartner

Um erfolgreich zu verhandeln, lässt sich Reframing als Verhandlungstechnik auch auf Verhandlungspartner übertragen. Denn wenn Du beispielsweise merkst, dass Dein Gegenüber eine Situation negativ deutet, kannst Du mit Reframing das Verhandlungsgespräch gezielt steuern.

Das ist zum Beispiel wichtig, wenn die Emotionen Deines Gegenübers (zum Beispiel Ärger oder Wut) einem sachlichen Gespräch im Weg stehen. Um richtig zu verhandeln, solltest Du die Aufmerksamkeit wieder auf den eigentlichen Verhandlungsgegenstand zurückführen, indem Du selbst am besten gelassen, sachlich und konstruktiv bleibst.

Das solltest Du beachten: Laut den Autoren der Plattform impulse.de kann es bei einem besonders aufgebrachten Verhandlungspartner hilfreich sein, ihm oder ihr über einen längeren Zeitraum fest in die Augen zu schauen und Dir dabei Notizen zu machen. Je ruhiger und gelassener Du selbst bleibst, desto mehr fällt die Lautstärke oder Vehemenz Deines Gegenübers auf. Die Wahrscheinlichkeit, dass er oder sie sich bald wieder fängt, ist dann sehr hoch.

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2. Ankereffekt

Mache ich das erste Angebot oder warte ich auf das meines Verhandlungspartners? Wenn Du den Ankereffekt als Verhandlungstechnik nutzen möchtest, dann machst Du ganz klar den ersten Schritt! Denn damit kannst Du die richtige Grundlage für eine erfolgreiche Verhandlung schaffen.

Was versteht man unter dem Ankereffekt?

Der Ankereffekt (engl. „anchoring effect“) geht auf eine Studie der Wissenschaftler Amos Tversky und Daniel Kahneman von der Stanford University aus dem Jahr 1974 zurück. Im Rahmen ihrer Studie fanden die Forscher heraus, dass Menschen sich von konkret genannten Zahlen beeinflussen lassen.

Beispiel: Immobilienmakler schätzen den Wert eines Hauses deutlich höher ein, wenn ihnen vorab eine höhere Zahl genannt wurde.

Der Ankereffekt ist für Dich geeignet, wenn:

  • Du Gehälter und Budgets verhandeln möchtest.
  • Du möglichst viel aus der Verhandlung herausholen willst.

So funktioniert der Ankereffekt in Verhandlungssituationen:

Um mit dem Ankereffekt erfolgreich zu verhandeln, kommt es auf zwei wichtige Punkte an:

  • Nenne als Erster eine Summe: Wenn Du die Möglichkeit hast, in einer Verhandlung das erste Angebot zu machen, solltest Du das tun. Denn meist wirkt in Verhandlungen das Angebot, das zuerst genannt wird, als Anker und definiert das weitere Gespräch. Deshalb ist es für Dich besonders wichtig, dass Du das erste Angebot machst, wenn Du Dein Ziel durchsetzen möchtest.
  • Werfe Deinen Anker weit genug aus: Wenn Du in einer Gehaltsverhandlung sitzt und Dein Gehalt beispielsweise um 10 Prozent steigern möchtest, solltest Du nicht die Summe nennen, die einer zehnprozentigen Steigerung entspricht, sondern lieber 15 oder 20 Prozent mehr fordern. Denn Du musst damit rechnen, dass Dein Gegenüber Dein Angebot drücken will. Um richtig zu verhandeln, solltest Du Dein genanntes Angebot immer etwas höher ansetzen, als die Summe, die Du eigentlich erreichen möchtest.

Das solltest Du beachten: Der Ankereffekt kann nur richtig wirken, wenn Du Deine Anfangssumme nicht so hoch ansetzt, dass sie vermessen wirkt. Denn in einem solchen Fall kann es passieren, dass Dein Verhandlungspartner Deine Forderung nicht mehr ernst nimmt und weniger gewillt ist, Dir Zugeständnisse zu machen. Deshalb solltest Du insbesondere bei Gehaltsverhandlungen Benchmarks einholen und Dich an diesen Zahlen orientieren. Zudem musst Du auch immer sachlich argumentieren können, auf welcher Basis Du zu Deiner geforderten Summe kommst.

3. Taktisches Schweigen

Passives Schweigen bedeutet, dass Du trotzig bist und Dich einer Situation verweigerst. Aktives Schweigen kann Dir dagegen helfen, Situationen erfolgreich für einen erfreulichen Verhandlungsverlauf zu nutzen.

Was ist taktisches Schweigen?

Taktisches Schweigen ist eine Technik, die Juristen häufig anwenden. Dabei nutzen sie ihr Schweigen in einer Verhandlungs- oder Verhörsituation gezielt, um Informationen zu erhalten oder Argumente verpuffen zu lassen, wie etwa Guhan Subramanian von der Harvard Law School in einem Artikel empfiehlt. Doch auch im Business-Kontext kann taktisches Schweigen Dir dabei helfen, Deine Verhandlungsziele zu erreichen.

Taktisches Schweigen ist für Dich geeignet, wenn:

  • Dein Gesprächspartner einen unannehmbaren Vorschlag gemacht hat oder Du testen möchtest, wie weit er bereit ist zu gehen.
  • Dein Gesprächspartner Dich persönlich und unfair angeht.
  • Dein Gesprächspartner eine Frage nur unvollständig beantwortet.
  • Die Verhandlung in eine Sackgasse gelangt zu sein scheint.

 

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So funktioniert taktisches Schweigen:

Viele Leute halten Schweigen in einer Gesprächssituation nicht aus und fühlen sich damit unwohl. Oft fühlt man sich innerlich dazu gezwungen, den Redefluss aufrecht zu erhalten. Dabei kommt es nicht selten vor, dass Informationen ausgesprochen werden, die man in einer Verhandlungssituation besser für sich behalten sollte. Indem Du erst einmal schweigst, nachdem Dein Gesprächspartner sich geäußert hat, erhältst Du die Möglichkeit:

  • Dir wertvolle Zeit für Deine Argumentation zu nehmen: So kannst Du das Gesagte erst einmal reflektieren und Dir eine gute Antwort überlegen, um sicher zu gehen, dass Du richtig verhandelst.
  • Dein Gegenüber zu verunsichern und weitere Informationen zu erhalten: Denn er oder sie wird sich fragen, worüber Du nachdenkst. Wenn Du Glück hast, ist Dein Gegenüber ohnehin verunsichert und wird von selbst wieder anfangen zu reden oder Dir eventuell ein anderes Angebot machen.
  • Ein Argument Deines Gegenübers einfach verpuffen zu lassen: Ist ein Argument schwach und Du antwortest darauf mit Schweigen, wird Dein Gegenüber die Schwäche des Arguments selbst wahrnehmen. Ganz gleich, ob darauf ein noch schwächeres Argument folgt oder aber ein Ablenkungsversuch: In einem solchen Fall gehst Du als Sieger aus der Situation hervor.
  • Entschlossenheit zu signalisieren: Denn wenn Du eine Aussage ohne große Ausführungen im Raum stehen lässt, vermittelst Du Deinem Gegenüber den Eindruck, davon überzeugt zu sein und sie nicht weiter ausführen zu müssen. Für eine starke Verhandlungssituation ist das von Vorteil.

Das solltest Du beachten: Taktisches Schweigen ist gezielt eingesetztes Schweigen. Es kann aber nur richtig wirken, wenn Dir nicht anzusehen ist, dass Du Dich dabei unwohl fühlst. Deshalb ist es besonders wichtig, dass Du auf Deine Körpersprache achtest: Halte Blickkontakt, nehme eine aufrechte Haltung ein und bleibe gelassen. Signalisiere Deinem Gesprächspartner, dass Du Dich damit wohl fühlst, selbstsicher bist und nicht einknickst!

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4. Um Rat bitten

Diese Verhandlungstechnik ist nicht für jeden geeignet, denn zu ihr gehört etwas mehr taktisches Geschick: Denn wer in einer Verhandlung um Rat bittet, verliert in diesem Fall nicht die Kontrolle über das Gespräch, sondern tut das bewusst, um den Verhandlungspartner in Sicherheit zu wiegen.

Warum um Rat bitten?

Die Wissenschaftler Alison Wood Brooks, Maurice Schweitzer und Francesca Gino haben in einer Studie aus dem Jahr 2011 herausgefunden, dass Personen, die um Rat oder eine professionelle Einschätzung bitten, als kompetenter eingeschätzt werden. Um Rat zu bitten, bietet sich aber auch an, um das Wissen und die Argumente Deines Gegenübers auf den Prüfstand zu stellen und so möglicherweise seine Verhandlungsposition zu schwächen.

Um Rat zu bitten eignet sich in einer Verhandlung, wenn:

  • Du den Wissensstand Deines Gegenübers prüfen möchtest.
  • Dein Gegenüber das Gefühl braucht, die Kontrolle zu haben und Du ihm die Illusion von Kontrolle geben willst.

So nutzt Du diese Verhandlungstechnik richtig:

Wenn Dein Verhandlungspartner sehr stark darauf bedacht ist, sich als Alpha-Männchen oder -Weibchen zu präsentieren, raten wir Dir, Dich dem nicht unbedingt offen entgegenzustellen. Viel effektiver kann es sein, das Machtspiel mitzuspielen und bei ihm oder ihr die Illusion zu erwecken, die Kontrolle über die Verhandlung zu haben.

Diese vermeintliche Machtposition kannst Du unterlaufen, indem Du das Wissen und die Argumente Deines Verhandlungspartners auf den Prüfstand stellst – und zwar, indem Du Fragen stellst und um seine oder ihre Einschätzung bittest. Wenn Du Glück hast, wird sich zeigen, dass Dein Verhandlungspartner gar nicht so viel weiß, wie behauptet. Ein weiterer Pluspunkt: Du vermittelst allen Beteiligten Deine eigene Kompetenz, indem Du die Grenzen Deines Wissens anerkennst und im Zweifelsfall auch die Größe besitzt, nachzufragen.

Die oberste Regel für richtiges Verhandeln lautet hierbei aber: Stelle keine sinnlosen Fragen, die nicht zielführend sind. Denn damit schwächst Du nur Deine eigene Verhandlungsposition und schadest Deinem Ansehen unter den Beteiligten der Verhandlung.

Das solltest Du beachten: Nicht in jeder Kultur funktioniert jede Technik. Denn der kulturelle Kontext spielt immer eine wichtige Rolle. Wer beispielsweise bei Verhandlungen in China Emotionen zeigt, hat oft automatisch verloren. Welche weiteren Verhaltensweisen bei internationalen Handelsbeziehungen besonders wichtig sind, erfährst Du in unserem Artikel „Internationaler Businessknigge – Dos & Dont’s“.

Final Offer Arbitration

Diese Verhandlungstechnik stammt aus dem Profi-Sport! Denn die Final Offer Arbitration kommt insbesondere in der amerikanischen Profi-Baseball-Liga bei Gehaltsverhandlungen zum Einsatz. Aber auch bei Lohnverhandlungen in Großbritannien oder den USA wird diese Verhandlungstechnik genutzt, um richtig und erfolgreich zu verhandeln.

Was ist die Final Offer Arbitration?

Der deutsche Begriff für Final Offer Arbitration ist Pendelschlichtung. Dabei gibt es einen Schlichter, der von den beiden Parteien der Verhandlung einen geheimen Lösungsvorschlag erhält. Der Schlichter muss sich anschließend für einen der beiden Vorschläge entscheiden. Dieses Prinzip haben Max H. Bazerman und Henry S. Farber von der Harvard University in einer Studie (1983) erläutert.

Final Offer Arbitration ist für Dich geeignet, wenn:

  • die Situation festgefahren ist und beide Parteien sich nicht weiter annähern können, aber trotzdem zu einer Lösung kommen müssen.

  • Dir an einem möglichst fairen Ausgang der Situation liegt und Du eine vernünftige Verhandlungsbasis schaffen möchtest.

 

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So funktioniert die Final Offer Arbitration:

Bei dem Prinzip der Final Offer Arbitration senden die beiden verhandelnden Parteien einem Schlichter jeweils einen geheimen und verbindlichen Lösungsvorschlag zu. Der Schlichter erstellt im Vorfeld selbst einen Lösungsvorschlag, den er basierend auf der Sachlage für annehmbar hält.

Beim Erstellen einer annehmbaren Lösung sind beide Parteien dazu gezwungen, einen fairen Vorschlag zu machen. Denn es wird derjenige ausgewählt, der näher an dem des Schlichters liegt. Der Vorteil dabei: Beide Parteien müssen sich darum bemühen, eine Win-Win-Situation zu schaffen, denn sonst laufen sie Gefahr, dass der gegnerische Vorschlag angenommen wird und der eigene untergeht. So ist sichergestellt, dass es zu einer fairen Schlichtung kommt.

Nachdem der Schlichter die Lösungsvorschläge beider Parteien erhalten hat, wählt er denjenigen Vorschlag aus, der seinem am nächsten kommt. Dabei darf der Schlichter keinen Mittelwert festgelegen und keinen Kompromiss zwischen beiden Vorschlägen suchen, sondern er muss einen der Vorschläge annehmen, so wie er vorliegt. Dieser gilt anschließend als verbindliche Übereinkunft.

Das solltest Du beachten: Bei der Final Offer Arbitration ist der abschließende Schlichtspruch endgültig. Deshalb ist es wichtig, dass beide Parteien von Anfang an sicherstellen, dass es zu keinen Verfahrensfehlern kommt. Denn solche können an keine höhere Instanz herangetragen werden. Zudem ist ein Schlichter nie vollkommen neutral, was jeder der Parteien klar sein sollte

Nicht vergessen: Die richtige Vorbereitung zählt

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Damit Du die oben genannten Verhandlungstechniken optimal anwenden und richtig verhandeln kannst, solltest Du Dich richtig auf Dein Verhandlungsgespräch vorbereiten. Die folgenden Tipps helfen Dir dabei:

  • Informiere Dich über Deine Verhandlungspartner: Um Deine Verhandlungspartner während Eures Gespräches und ihre Position schon vor dem Gespräch in etwa einschätzen zu können, solltest Du Dich vorab gut informieren. Denn je mehr Du weißt, desto besser kannst Du Dich auf das Verhandlungsgespräch vorbereiten und wirst Deine Informationen möglicherweise auch im Gespräch nutzen können.
  • Kenne Deine Schwachstellen: Dein Verhandlungspartner wird Deine Schwachstellen zugunsten seiner Argumentation nutzen. Deshalb solltest Du Dich entsprechend darauf vorbereiten. Sammle alle Punkte, die gegen Dein Verhandlungsziel sprechen könnten und versuche passende Gegenargumente zu finden, die diese entkräften.
  • Achte im Gespräch auf Körpersprache: Das gilt sowohl für Deine eigene als auch die Deines Gegenübers. Wie Du Körpersprache richtig deutest, erfährst Du in unserem Artikel „Die Macht der Körpersprache im Vorstellungsgespräch“.

Mit den richtigen Verhandlungstechniken überzeugen

Ganz gleich, ob persönliche Gehaltserhöhung oder Budgetverhandlung beim Kundentermin: Bei unseren fünf Verhandlungstechniken ist bestimmt etwas dabei, das Dir helfen wird, bei Deinem nächsten Termin richtig zu verhandeln und Deine Ziele zu erreichen!

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