Mann betreibt Neukundenakquise

Kaltakquise: Gesetzeslage & Profi-Tipps für Deine Neukundengewinnung

Kaltakquise ist die Königsdisziplin der Vertriebstechniken. Denn hierbei Erfolge zu verbuchen, ist absolut keine leichte Angelegenheit. Trotzdem lässt die Kaltakquise sich aber erfolgreich umsetzen! Wie Du dabei am besten vorgehst, worauf Du rechtlich gesehen achten musst und was Du unbedingt vermeiden solltest, verraten Dir Senior Director Moritz Blüml und Rechtsanwalt Holger Loos im Interview.
30
Jul

Was ist Kaltakquise?

Kaltakquise ist eine der zentralen Techniken, die Vertriebler anwenden, um Neukunden zu finden und zu gewinnen. Dabei handelt es sich um den Erstkontakt zu potenziellen neuen Kunden. Das heißt: Anders als bei bestehenden Kontakten von Messen, Fortbildungen oder anderen Kontaktpunkten, kontaktierst Du erstmals eine Person, zu der noch keine Geschäftsbeziehung besteht. Doch was gilt es dabei rechtlich zu beachten?

Holger Loos

Rechtliche Vorgaben bei der Kaltakquise: Das musst Du beachten

Wir haben uns kundig gemacht und Rechtsanwalt Holger Loos zu den rechtlichen Vorgaben bei der Kaltakquise befragt. Was Du bei der Neukundengewinnung gesetzestechnisch beachten musst, erfährst Du im Folgenden.

Holger Loos ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für IT- und Medienrecht. Er unterrichtet als Dozent an der Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg, an der IHK Schweinfurt-Würzburg und ist gefragter Speaker, Autor und Interviewpartner zu Themen rund um IT-Recht, Medienrecht und Datenschutz.

AVANTGARDE Experts: Herr Loos, gibt es eigentlich eine gesetzliche Definition von Kaltakquise?

Holger Loos: Nein, eine gesetzliche Definition von Kaltakquise gibt es nicht. Allerdings heißt das nicht, dass es infolgedessen keine rechtlichen Bestimmungen gibt, die regeln, wie man bei einer Kaltakquise vorgehen darf.

AVANTGARDE Experts: Was gilt es je nach Medium zu beachten, das ich für eine Kaltakquise nutzen möchte?

Holger Loos: Jemanden per Brief anzuschreiben, ist zum Beispiel bis zu einem Widerspruch grundsätzlich erlaubt. Kaltakquise per E-Mail und/oder Fax ist dagegen immer verboten. Per Telefon ist Kaltakquise je nach Anrufempfänger und je nach Intention in engen Grenzen möglich. Das Anschreiben bestehender Kunden zu Werbezwecken ist ebenfalls in engen Grenzen zulässig. Zudem ist auch gesetzlich geregelt, was als „unzumutbare Belästigung“ gemäß § 7 des Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb (kurz: UWG) gilt. Das sollte man unbedingt beachten, wenn man Neukunden gewinnen möchte.

AVANTGARDE Experts: Gibt es auch Unterschiede hinsichtlich der Zielgruppe, also ob ich private Verbraucher kontaktiere oder andere Unternehmen?

Holger Loos: Ja, beim Telefon gibt es tatsächlich Unterschiede. Während Kaltakquise per Telefon gegenüber Verbrauchern immer verboten ist, so kann diese bei Unternehmern unter Umständen legal sein. Hierfür muss jedoch eine „mutmaßliche“ Einwilligung des Unternehmers vorliegen. Die Grenzen hierfür werden von der Rechtsprechung sehr eng gesehen.

AVANTGARDE Experts: Wann ist von einer mutmaßlichen Einwilligung zu sprechen?

Holger Loos: Für eine mutmaßliche Einwilligung muss laut Bundesgerichtshof „ein konkreter, aus dem Interessenbereich des Anrufempfängers herzuleitender Grund vorliegen, der den Werbeanruf rechtfertigen könnte“. Hierfür reicht noch nicht einmal aus, dass der Anrufer von einem aktuellen oder konkreten Bedarf für die angebotene oder nachgefragte Ware oder Dienstleistung ausgehen darf. Es muss zusätzlich noch hinzukommen, dass der Angerufene mutmaßlich auch damit einverstanden ist, dass er gerade telefonisch kontaktiert wird. Das ist natürlich nicht allzu oft der Fall.

Frau bei Kaltakquise

AVANTGARDE Experts: Was wären solche Indizien?

Holger Loos: Es gibt verschiedene Indizien, die für eine solche mutmaßliche Einwilligung sprechen, wie zum Beispiel das Vorhandensein einer bereits bestehenden Geschäftsbeziehung, ein vorheriger Kontakt (zum Beispiel auf Messen) und Austausch von Visitenkarten zum Zwecke der Kontaktaufnahme oder eine Branchenüblichkeit.

AVANTGARDE Experts: Welche Gesetze sind beim Thema Kaltakquise entscheidend?

Holger Loos: Für die Kaltakquise sind unter anderem die folgenden Gesetze maßgeblich:

AVANTGARDE Experts: Inwiefern spielt die DSGVO bei der Kaltakquise eine Rolle? Was muss ich hierbei beachten?

Holger Loos: Die DSGVO wirft einem weniger Knüppel zwischen die Beine, als dies die Ausführungen mancher Personen im Internet vermuten lassen. Denn in Art. 6 Abs. 1 DSGVO ist tatsächlich die Verarbeitung personenbezogener Daten aus berechtigtem Interesse erlaubt. Das bedeutet, hier kann eine Interessensabwägung vorgenommen werden, bei der man unter bestimmten Voraussetzungen durchaus personenbezogene Daten zu Werbezwecken auch ohne Einwilligung der Nutzer verarbeiten darf.

Auch in Erwägungsgrund 47 zur DSGVO wird ausgeführt, dass die Verarbeitung personenbezogener Daten zum Zwecke der Direktwerbung als eine einem berechtigten Interesse dienende Verarbeitung betrachtet werden kann. Insoweit waren die E-Mails im vergangenen Jahr, mit denen hunderte von Firmen ihre Nutzer zu neuen Einwilligungen in den Newsletterversand aufgefordert hatten, auch oft nur bedingt sinnvoll.

Wir bedanken uns herzlich bei Herrn Loos für das aufschlussreiche Interview!

7 Tipps für Deine erfolgreiche Neukundengewinnung

Nachdem Du nun die wichtigsten rechtlichen Vorgaben zum Thema Kaltakquise kennst, stellt sich die Frage: Wie geht man innerhalb der rechtlichen Grenzen am besten vor, um potenzielle Neukunden zu begeistern? Wir haben bei unserem Senior Director Moritz Blüml nachgefragt und verraten Dir im Folgenden seine Profi-Tipps bei der Neukundengewinnung!

Kaltakquise-Profi Moritz Blüml

Kaltakquise-Tipps von Senior Director Moritz Blüml

Moritz Blüml stammt ursprünglich aus der Automotive Branche und fand 2012 seinen Weg über eine amerikanische Beratungsfirma zu AVANTGARDE Experts, wo er erfolgreich den Bereich der Festvermittlung aufgebaut hat.  

Als Mitglied der Geschäftsleitung verantwortet er heute u.a. deutschlandweit den Vertrieb der Vermittlung von festangestellten Mitarbeitern – immer auf der Suche nach smarten, innovativen Vertriebsansätzen.

Seit seinem Start bei AVANTGARDE Experts hat er selbst unzählige Akquisegespräche geführt und Mitarbeiter gecoacht auf dem Weg zu Top-Vertrieblern. Dementsprechend genau weiß er womit man beim Kunden punkten kann. Im Folgenden verrät er Euch seine wichtigsten Expertentipps zur Kaltakquise am Telefon.

Tipp #1: Bereite Dich optimal vor

Moritz Blüml: Am Anfang jeder Akquise steht vor allem die Vorbereitung. Denn bereits Seneca sagte: „Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind günstig“.

Es bringt nichts, einfach zum Telefon zu greifen und wild drauflos zu telefonieren. Überlege Dir gut, wen Du erreichen willst, wer der richtige Ansprechpartner für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ist und welches Ziel Du mit Deinem Anruf verfolgst: Dabei ist es egal, ob Du direkt einen neuen Auftrag akquirieren oder einen persönlichen Termin vereinbaren willst.

Kein passendes Ziel wäre zum Beispiel „sich einfach mal in Erinnerung zu rufen“ oder einfach nur die Dienstleistung vorzustellen.

Insofern gilt es,

  • die passenden Fachbereiche einzugrenzen,
  • Dir einen Überblick über die Struktur des Unternehmens zu verschaffen und
  • den Bedarfsträger zu recherchieren.

Solche Informationen kannst Du über die Unternehmenshomepage ebenso wie über Xing, LinkedIn, weitere soziale Netzwerke oder auch über Google recherchieren. Oftmals helfen hier auch (kostenpflichtige) Crawler, die alle Informationen auf einer Plattform gebündelt aggregieren.

Tipp #2: Nimm die richtige Haltung ein

Moritz Blüml: Erfolg in der Kaltakquise hat viel mit der richtigen Haltung und Einstellung zum Akquisetelefonat zu tun: Wer direkt mit Angst vor Ablehnung und einem Nein des Kunden in ein Akquisegespräch geht, wird es schwer haben ein erfolgreiches Gespräch zu führen. Hier hilft ebenfalls eine gute Vorbereitung, um mit der notwendigen Sicherheit ins Telefonat zu gehen.

Ebenfalls kann es hilfreich sein, im Stehen zu akquirieren, denn Deine Körperhaltung überträgt sich am Telefon. Im Stehen klingt Deine Stimme erheblich voller und kräftiger, als wenn Du im Bürostuhl sitzt. Wenn Du lächelst, klingt Deine Stimme dazu viel weicher und angenehmer.

Deswegen stehe am besten vor jedem Call auf, atme einmal tief durch und lächle – so kannst Du mit einer optimalen Haltung in jeden Call gehen.

Tipp #3: Starte das Gespräch mit einer prägnanten Einleitung

Moritz Blüml: Bei der Neukundengewinnung im Rahmen der Kaltakquise gibt es nichts Schlimmeres, als eine missglückte Einleitung. Denn eine typische Ausgangssituation bei der Kaltakquise zeichnet aus, dass weder Du Deinen Gesprächspartner kennst noch er Dich. Deshalb wird sich jede Person, die Du im Rahmen einer Kaltakquise anrufst, mindestens folgende vier Fragen stellen:

  • Wer ruft an?
  • Wie lange dauert das Gespräch?
  • Was will er von mir?
  • Welchen Vorteil habe ich davon?

Alle diese Fragen solltest Du bei der Einleitung in das Gespräch bestmöglich beantworten. Wichtig dabei: Achte dabei darauf, möglichst kurz und prägnant zu sein und alle relevanten Informationen zu nennen.

Beispiel

„Guten Tag Herr Schmidt, mein Name ist Peter Müller von der Digital GmbH. Wir unterstützen unsere Kunden bei der Digitalisierung von Geschäftsprozessen. Darf ich direkt zum Punkt kommen?“.

Bei einer solchen Vorstellung erfüllt man schon drei der vier oben genannten Informationsbedürfnisse des Gesprächspartners: Dein potenzieller Kunde erfährt direkt, wer am Apparat ist (Peter Müller), worum es geht (Digitalisierung von Geschäftsprozessen) und wie lange das Gespräch dauert (Die Frage „Darf ich direkt zum Punkt kommen?“ suggeriert, dass kein langes Gespräch folgt und wird somit so gut wie immer bejaht).

Das heißt für Dich: Lege Dir am besten einen kurzen, prägnanten Einleitungssatz zurecht, mit dem Du in jedes Akquisegespräch starten kannst. Das Gespräch eröffnest Du anschließend mit einer offenen Frage. Warum? Das erfährst Du in Tipp #4.

Tipp #4: Ermittle die Bedürfnisse Deines potenziellen Kunden

Mann bei Recherche für Neukundengewinnung

Moritz Blüml: Indem Du offene Fragen gezielt einsetzt, kannst Du die Bedürfnisse Deines Gesprächspartners sehr schnell herausfinden. In den meisten Fällen geht es letzten Endes immer um eine der vier folgenden Dimensionen:

  • Zeit/Geschwindigkeit
  • Qualität
  • Sicherheit
  • Preis-/Leistungsverhältnis

Versuche anhand der Antwort Deines Kunden möglichst genau zu verstehen, was seine Bedürfnisse und Prioritäten sind. Kannst Du diese mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung bedienen, musst Du ihm nur noch die jeweiligen Alleinstellungsmerkmale (sogenannte USPs) darlegen, den Kundenvorteil daraus aufzeigen und dann den persönlichen Nutzen für den Kunden ableiten. So bedienst Du abschließend auch das vierte der oben genannten Informationsbedürfnisse eines potenziellen Kunden.

Beispiel:

Für Deinen potenziellen Kunden ist Qualität der entscheidende Faktor.

„Herr Schmidt, wir sind auf die Digitalisierung von Geschäftsprozessen spezialisiert. Das heißt, dass wir den ganzen Tag nichts anderes machen als das. Besonderes Augenmerk legen wir dabei auf [jeweiliges Kundenbedürfnis], indem wir [hier nennst Du, was Euch dabei auszeichnet]. Das bedeutet für Sie, dass wir Ihnen die höchstmögliche Qualität bieten und Ihr Projekt somit für Sie erfolgreich abschließen können.“

Tipp #5: Betreibe gezielte Einwandbehandlung

Moritz Blüml: Einwände vonseiten der Kunden sind ein Standardthema im Akquisegespräch. Wichtig ist dabei für Dich: Einwände eines Kunden (auch kritische) sind grundsätzlich berechtigt und signalisieren Dir, dass es ein Informationsdefizit gibt, das Du beheben solltest. Dabei solltest Du keine Angst vor den Bedenken der Gesprächspartner haben, denn auf solche Situationen kannst Du Dich sehr gut vorbereiten.

Zu den Klassikern unter den Einwänden zählen:

  • kein Bedarf
  • kein Budget
  • kein Interesse
  • keine Zeit
  • keine Listung
  • u.v.m.

Das folgende Vorgehen hilft Dir im Gespräch, den Einwand Deines potenziellen Kunden zu erfassen:

Erst einmal solltest Du den Einwand Deines potenziellen Kunden aufnehmen und sein Motiv verstehen, also warum er den Einwand hat. Danach gilt es, den Einwand zu hinterfragen. Dafür kannst Du offene oder hypothetische Fragen optimal nutzen, denn nur so kannst Du Dir sicher sein zu verstehen, wo das Informationsdefizit genau vorliegt. Anschließend fasst Du den Einwand zusammen und lässt ihn Dir über eine Kontrollfrage bestätigen.

Ab diesem Punkt wird es spannend: Denn in dieser Situation kannst Du den Einwand positiv umformulieren und Dein Angebot dementsprechend anpassen, um das Feedback und die Zustimmung des Kunden über eine Abschlussfrage einzuholen.

Wichtig dabei: Möchtest Du Einwandbehandlung betreiben, ist es entscheidend nicht lange nachzudenken, sondern möglichst sofort zu kontern! Wenn Dir das nicht sofort gelingt, ist das normal, denn auch hier gilt: Übung macht den Meister!

Tipp #6: Sichere Eure Bindung mit dem passenden Abschluss

Moritz Blüml: Ihr seid am Ende des Gesprächs angelangt und Dein Kunde hat Interesse? Herzlichen Glückwunsch! Jetzt gilt es beim Kunden den sprichwörtlichen Sack zuzumachen und für Commitment zu sorgen. Das gelingt Dir am besten, indem Du direkt einen Folgetermin vereinbarst, egal ob persönlich oder telefonisch. Wichtig: Vereinbare einen fixen Termin und nicht „irgendwann im Laufe der nächsten Woche“.

Weiterhin schadet es auch nicht, zu networken: Vernetzt Euch direkt auf Xing oder LinkedIn, denn dann hat der Kunde schon direkt ein Gesicht zu Dir als seinem Ansprechpartner.

Tipp #7: Bleib dran

Moritz Blüml: Ungefähr 50% aller Vertriebler geben bereits nach dem ersten Anruf auf, wohingegen nur etwa 20% aller Vertriebler fünf Mal oder öfter beim Kunden akquirieren. Möchtest Du Geschäftsbeziehungen mittel- oder sogar langfristig aufbauen, gelingt Dir das auf keinen Fall mit einem einzigen Gespräch. Vor allem solltest Du Dir der folgenden Tatsache bewusst sein: Ein Nein muss nicht für immer ein Nein bleiben, denn die Situation beim potenziellen Kunden kann sich schon innerhalb kürzester Zeit um 180 Grad drehen.

Entscheidend ist also, dass Du Dir bewusst machst, dass Vertrieb kein Sprint ist. Vielmehr kommt es hierbei vor allem auf Ausdauer und Geduld an. Je disziplinierter Du selbst dabei bist, desto erfolgreicher wirst Du sein. Nutze also jeden guten Grund, um die Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten. Langfristig gesehen wird Dein Kunde somit nicht an Dir vorbeikommen.

Einen herzlichen Dank an Moritz Blüml für seine Tipps zum Thema Neukundengewinnung und Kaltakquise!

Neukunden gewinnen bei Termin

Ran an die Akquise!

Neukunden zu gewinnen, ist keine leichte Aufgabe. Mit den handfesten Tipps von Holger Loos und Moritz Blüml kannst Du jedoch Deine Kaltakquise gezielter betreiben und vor allem sicher gehen, dass Du Dich dabei innerhalb der rechtlichen Vorgaben bewegst. Mehr hilfreiche Tipps dazu, wie Du Kunden finden und gewinnen kannst, erhältst Du in unserem Magazinbeitrag.

Möchtest Du Deine Akquisefähigkeiten in einem neuen Umfeld einsetzen und bist gerade auf der Suche nach einem Job, in dem Du Deine Kenntnisse optimal einbringen kannst? Dann wirf einen Blick in unsere Jobbörse: Denn hier findest Du zahlreiche spannende Ausschreibungen für Vertriebler.

Suchst Du dagegen nach der passenden Fachkraft, die Dein Team kompetent unterstützt und ideal ergänzt? Dann informiere Dich über unser Leistungsportfolio für Unternehmen oder nimm direkt Kontakt zu uns auf.

Wir freuen uns auf Deine Anfrage!

Bildnachweis: Titelbild: © gettyimages/jacoblund, Bild 1: © Holger Loos, Bild 2: © gettyimages/Morsa Images, Bild 3: © AVANTGARDE Experts/Moritz Blüml, Bild 4: © gettyimages/bernardbodo, Bild 5: © gettyimages/Charday Penn.