Harvard-Konzept für Verhandlungen

Wer kennt das nicht: In einer wichtigen Diskussion ist unser Gegenüber nicht bereit auf uns zuzugehen oder scheint unsere Bedürfnisse nicht zu verstehen. Wir werden wütend, sind frustriert und die Situation scheint verfahren. Dass das keine optimalen Voraussetzungen für ein zufriedenstellendes Ergebnis sind, ist naheliegend. Was wir alle ahnen, bestätigt uns die Uni Harvard aber Schwarz auf Weiß:

Laut dem Program on Negotiation der Harvard Law School können Gefühle unser Urteilsvermögen bei Verhandlungen deutlich beeinträchtigen und uns dazu verleiten, uns mit einem schlechten Verhandlungsergebnis zufrieden zu geben. Was also tun, um Gefühlen in wichtigen Verhandlungen nicht die Oberhand zu überlassen und sachorientiert zu einer Lösung zu kommen, die möglicherweise sogar beide Parteien zufriedenstellt? Das Stichwort lautet Harvard-Konzept.

Das Harvard-Konzept ist eine Methode, die darauf zielt, sachgerecht zu verhandeln. Ziel der Verhandlungstechnik ist es, Konfliktsituationen mit einer konstruktiven Herangehensweise zu lösen und dabei im besten Fall eine Win-Win-Lösung zu erwirken. Die Methode gilt als eines der erfolgreichsten und bekanntesten Methoden für zufriedenstellende Verhandlungen.

Das Harvard-Konzept wurde von den US-amerikanischen Rechtswissenschaftlern Roger Fisher und William L. Ury an der University of Harvard entwickelt. Ihre Ergebnisse haben sie in ihrem gemeinsamen Buch festgehalten (engl. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Getting In, dt. Das Harvard-Konzept). Später holten sie für die Neuauflage auch ihren Kollegen Bruce Patton mit ins Boot. Grundsätzlich soll das Buch Anwälte dazu befähigen, Win-Win-Lösungen bei rechtlichen Konflikten zu finden oder diese zu schlichten.

Aufgrund ihrer sachorientierten Ausrichtung eignet sich das Harvard-Konzept nicht nur als Verhandlungsmethode für Interessen im Wirtschaftskontext. Auch für Konfliktlösungen im Bereich der Mediation ist sie bestens geeignet. Denn anders als gängige Verhandlungstechniken strebt sie nicht an, die bestmögliche Lösung für eine Konfliktpartei zu finden, sondern ein für beide Seiten faires und optimales Ergebnis. Das heißt: Beide Seiten müssen gemeinsam mögliche Konfliktlösungen erarbeiten.

Ein besonders bekanntes Beispiel für den Erfolg des Harvard-Konzepts ist etwa das Camp-David-Abkommen aus dem Jahr 1978, das zur Unterzeichnung des Israelisch-Ägyptischen Friedensvertrags führte und so zur Friedenssicherung im Nahen Osten beigetragen hat.

Das Harvard-Konzept folgt grundsätzlich dem Ziel, Verhandlungspositionen einander anzunähern. Dabei sollen die Verhandler versuchen, das jeweilige Gegenüber ernst zu nehmen und es nicht als Verhandlungsgegner, sondern als Verhandlungspartner behandeln. Der Ansatz beruht auf vier wichtigen Grundsätzen, die Deine Verhandlung zu einem Rundum-Erfolg führen können. Welche das sind, erklären wir Dir im Folgenden.

1. Behandelt Menschen und Probleme getrennt voneinander.

Genauso, wie Du selbst Interessen und Probleme in eine Verhandlung mitbringst, trifft das auch auf Dein Gegenüber zu. Zugegeben: In einer wichtigen Verhandlung, bei der Du auf Interessen triffst, die sich grundlegend von Deinen eigenen unterscheiden, kann das schwer fallen. Das Problem von der Seite Deines Gegenübers aus zu betrachten, ist aber der erste Schritt auf dem Weg zu einer Win-Win-Lösung. Denn persönliche Befindlichkeiten und irrationale Entscheidungen stehen zufriedenstellenden Verhandlungslösungen häufig im Weg. Deshalb sollst Du den Menschen erst einmal ausklammern, Dein Fokus liegt auf dem sachlich zu betrachtenden Problem. Versuche deshalb, die Interessen Deines Gesprächspartners so genau wie möglich zu erfassen. Gefühle und Wertungen sollten dabei erst einmal keine Rolle spielen. Entscheidend ist ein grundlegendes und rationales Verständnis für die vorliegenden Bedürfnisse und Wahrnehmungen Deines Verhandlungspartners.

2. Fokussiert Interessen, nicht Verhandlungspositionen.

Üblicherweise beginnen wir Verhandlungen, indem wir unsere Verhandlungsposition erläutern und damit Grenzen markieren. Wenn Du Dich bewusst unkooperativ zeigst, setzt Du die Verhandlung dem Risiko einer Sackgasse aus. Denn wer den Eindruck erweckt, ein Hardliner zu sein, wird bei seinem Gegenüber nur auf wenig Verständnis stoßen. Was ist also die Alternative?

Sinnvoller ist es, den Fokus von der eigenen Verhandlungsposition auf die zugrundeliegenden Interessen zu verlagern. Verhandelst Du etwa mit einem besonders unnachgiebigen Gesprächspartner, kann es hilfreich sein, erst einmal Fragen zu stellen wie zum Beispiel „Warum ist das (nicht) wichtig?“, kannst Du die Motivation hinter der Aussage verstehen.

Teilst Du ihm Deine eigenen Motivationen und Antriebe mit, könnt Ihr Euch gemeinsam an den eigentlichen Dreh- und Angelpunkten Eurer Bedürfnisse orientieren und möglicherweise sogar auf neue Ideen kommen, die in Euer beider Interesse sind.

3. Entwickelt Entscheidungsmöglichkeiten zu beiderseitigem Vorteil.

Diesem Grundsatz zufolge erarbeiten beide Parteien gemeinsam mehrere potenzielle Möglichkeiten, die als Lösungen für beide Seiten infrage kommen könnten. Dabei sind die folgenden Punkte entscheidend:

• Urteilsfreies Brainstorming: Sammelt erst einmal alle möglichen Optionen, die Euch einfallen, ohne Wertungen vorzunehmen. Das Bewerten ist erst im späteren Prozess vorgesehen.
• Vorteile finden: Bei jeder der genannten Optionen solltet Ihr mögliche Vorteile für beide Seiten auffinden können. Was sind gemeinsame Interessen? Wo liegen die Unterschiede und wie lassen sie sich möglicherweise aufweichen? Haltet die Ergebnisse schriftlich fest.
• Ideen mit größtem Potenzial optimieren: Wählt aus Eurer Sammlung die Ideen aus, die das meiste Potenzial für eine faire Lösung bieten. Anschließend versucht Ihr diese Ideen noch bestmöglich zu optimieren.
• Weichere Lösungen in Betracht ziehen: Manchmal kann es auch sinnvoll sein, erst einmal eine kurzfristige Lösung zu finden, wenn ein Problem sich nicht auf Anhieb dauerhaft lösen lässt.

4. Entwickelt sachliche Urteilskriterien für Euer Problem.

Kern des Harvard-Konzepts ist es, zu einem für beide Seiten fairen Ergebnis zu gelangen. Aber wer bestimmt, was in Eurem Fall fair ist? Es ist wichtig, dass Du und Dein Verhandlungspartner Euch darauf einigt, sachliche oder neutrale Urteilskriterien heranzuziehen, um eine Lösung hinsichtlich ihrer Fairness zu bewerten. Diese Kriterien dürfen nicht der Willkür ausgesetzt sein und müssen unabhängig von subjektiven Interessen sein. Das können zum Beispiel wissenschaftliche Gutachten, externe Drittmeinungen von Unbeteiligten oder rechtliche Vorschriften sein.

Wichtig dabei: Überlege immer genau, was die Ziele beider Seiten sind und welche objektiven Kriterien hierbei aussagekräftig sind. Zudem muss die Umsetzung der Einigung auch praktisch umsetzbar sein. Ist das nicht gegeben, müsst Ihr eine andere Lösung erarbeiten.

Das Harvard-Konzept bietet als Verhandlungstechnik viele Vorteile. Trotzdem solltest Du einige Punkte beachten, wenn Du diese Verhandlungstechnik anwenden möchtest.

Analysiere die Situation im Vorfeld

Das ist wichtig, damit Du weißt, ob ein Verhandeln nach dem Harvard-Prinzip sinnvoll ist und Du gegebenenfalls auf die eigentliche Verhandlung gut vorbereitet bist.

Wichtige Fragen sind hierbei:

• Besteht bei dem Verhandlungspartner Interesse an einer fairen Lösung?
• Gibt es Handlungsspielraum auf beiden Seiten?
• Welche Erfolgschancen bestehen?
• Welche Alternativen gibt es zur Verhandlung?

Überlege Dir vor der Verhandlung eine annehmbare Alternativoption

Im Idealfall können beide Gesprächspartner eine Lösung finden, die alle zufriedenstellt, das muss aber nicht der Fall sein. Denn genauso kann es sein, dass die Verhandlung scheitert. Für diesen Fall solltest Du Dir eine sogenannte BATNA (Abkürzung für Best Alternative To a Negotiated Agreement) überlegen: Dabei handelt es sich um die beste Alternativlösung für den Fall, dass die Verhandlung scheitert.

Auf das Erarbeiten einer BATNA solltest Du aufgrund der folgenden Vorteile nicht verzichten:

• Du setzt Dir einen internen Maßstab, um die gemeinsame Lösung zu bewerten: Die BATNA wird für Dich selbst oder Deine Verhandlungsseite zum internen Kriterium, um bei der Verhandlung die erarbeitete Lösung zu beurteilen. Denn fällt die Konfliktlösung ungünstiger aus als Deine Alternativlösung, solltest Du Dich darauf nicht einlassen. In diesem Fall solltet Ihr eine andere Lösung finden.
• Du bist besser vorbereitet: Wenn Du Dir vor der Verhandlung eine BATNA überlegst, bist Du besser vorbereitet, weil Du Dich automatisch mit der Thematik auseinandersetzt und Deine Interessen klar definierst.
• Die Chancen auf eine gemeinsame Lösung steigen: Denn sind Dir Deine eigenen Interessen klar, gehst Du mit einem größeren Bewusstsein für Deine eigene Position ins Gespräch und kannst Dich mehr auf Deinen Verhandlungspartner einlassen.

Unterlaufe den Prozess zur Lösungsfindung nicht

Um das zu vermeiden, solltest Du auf die folgenden Punkte bewusst verzichten:

• das Gegenüber unter Druck setzen
• Drohungen aussprechen
• Missstimmungen bewusst dulden
• persönliche Angriffe oder zwischenmenschliche Beziehungen ins Spiel bringen
• Verschleierungstaktiken
• vorschnelle Urteile
• Unnachgiebigkeit

Sei Dir der Grenzen des Konzepts bewusst

Auch das Harvard-Konzept kann an seine Grenzen stoßen, das ist zum Beispiel der Fall, wenn

• die Verhandlungspartner es nicht gut miteinander meinen.
• der Wille nicht da ist, die Interessen des Gegenübers zu erfüllen.
• eine der Parteien mehr weiß als die andere und dieses Wissen ausspielt.

Alternativen zum Harvard-Konzept

Neben dem Harvard-Konzept gibt es eine ganze Reihe an weiteren Verhandlungstechniken, die für Dich infrage kommen könnten, wie zum Beispiel Pendelschlichtung, Ankereffekte oder Reframing. Was es damit auf sich hat, erfährst Du in unserem Artikel zu Verhandlungstechniken.

Das Harvard-Konzept anwenden

Als Arbeitnehmer kannst du das Harvard-Konzept bestens anwenden, um Gehälter oder Arbeitskonditionen zu verhandeln. Solltest Du jedoch aktuell auf der Suche nach einer neuen beruflichen Herausforderung sein, bietet Dir unsere Jobbörse jede Menge offene Stellenangebote für die verschiedensten Berufe: Vom Marketing, über Sales bis hin zum Engineering. Wir freuen uns auf Deinen Besuch!

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