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So führst Du Gehaltsverhandlungen im Vorstellungsgespräch richtig

19.06.2018
Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch

Geld alleine macht nicht glücklich – aber es hilft ungemein. Daher ist wichtig, bereits im Vorstellungsgespräch gut zu verhandeln. Aber wie beginne ich die Gehaltsverhandlungen? Welche Argumente sprechen für mich? Was darf ich fordern? Wir haben Bewerbungscoach Thomas Völkl für Dich befragt. Informiere Dich, wie man Gehaltsverhandlungen im Vorstellungsgespräch richtig führt.

Auf dem Weg zum Traumjob gibt es nur noch ein Hindernis: die Gehaltsverhandlung. Aber auch diese meisterst Du mit den Tipps des Experten Thomas Völkl problemlos.

Interviewpartner Thomas Völkl
Thomas VölklAls Autor des Buches Exzellente Personalauswahl greift Thomas Völkl auf seine jahrelange Erfahrung im Personalwesen zurück. Der ausgebildete Sprecherzieher und Diplom-Kaufmann gibt sein Wissen aber nicht nur an die Arbeitgeber weiter. In Bewerbungstrainings vermittelt er auch Arbeitnehmern wertvolle Tipps.

Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Um die Gehaltsverhandlungen erfolgreich führen zu können, ist es wichtig, dass Du Deinen Marktwert kennst und eine realistische Gehaltsvorstellung entwickelst. Oftmals musst Du bereits im Bewerbungsanschreiben erste Gehaltsvorstellungen nennen. Thomas Völkl gibt dafür diese Tipps:

„Dazu sind die Branche und die Region des Unternehmens grundlegend. Im ländlichen Raum herrscht ein anderes Gehaltsniveau als in den Ballungszentren. Außerdem spielen Deine Ausbildung oder Dein Expertenstatus eine wichtige Rolle. Im Internet kannst Du die Einkommensbereiche Deiner Branche und Ausbildung einsehen. Daran solltest Du Dich unbedingt halten. Auch Gespräche mit Kollegen, die in anderen Firmen oder in anderen Regionen arbeiten, können Anhaltspunkte liefern. Meist hat jedoch das Unternehmen einen festen Gehaltsbereich, in dem die Stelle angesiedelt ist. Außerhalb dieses Bereiches eine Einigung zu erzielen, ist nahezu ausgeschlossen.“

Das perfekte Timing für die Gehaltsverhandlungen im Vorstellungsgespräch

Das Sprichwort „Über Geld spricht man nicht“ ist nirgends so passend wie in Deutschland. Laut einer Umfrage der Postbank ist für 64% der Deutschen Geld nach wie vor ein Tabuthema. Daher sind auch die Gehaltsverhandlungen für viele unangenehm und sie scheuen sich, das Thema im Bewerbungsgespräch anzusprechen. Insbesondere wenn Dein Gegenüber den Eindruck erweckt, nicht über das Gehalt reden zu wollen, ist das eine Herausforderung. Doch mit diesen Tipps meisterst Du sie sicher:

Kläre zunächst alle sachlichen Details und beantworte die Fragen Deines Gesprächspartners. Am Ende des Vorstellungsgesprächs – oder im zweiten Gespräch – wird dann das Gehalt thematisiert. Thomas Völkl rät dazu:

„Ein ‚Um den heißen Brei‘-Reden und dabei hoffen, dass der Gesprächspartner auch versteht, was ich meine, ist weder zu empfehlen, noch eine zielführende Strategie. Die Gefahr der Missverständnisse ist dafür einfach zu hoch. Wenn das Thema bei einem Vorstellungsgespräch nicht von Seiten des Gesprächspartners kommt, solltest Du als Bewerber das Thema direkt ansprechen. Hier kannst Du direkt nach dem Rahmen für das Zieleinkommen der ausgeschriebenen Stelle fragen. Frage bewusst nach dem Zieleinkommen, um nicht das Monatsgehalt alleine zu fokussieren, sondern auch weitere geldwerte Vorteile (Firmenwagen, Urlaubs- oder Weihnachtsgeld) im Blick zu haben.

Außerdem lohnt es sich, einen Blick in die Zukunft und/oder die Entwicklung Deines persönlichen Zieleinkommens zu werfen. Damit kann gestufte Gehaltsanpassung als Option ins Spiel gebracht werden. Oftmals fällt es leichter, schrittweise ein Gehalt anzupassen, als gleich mit einem zu hohen Gehalt das Gespräch ins Stocken zu bringen. Ein weiterer empfehlenswerter Einstieg ist, Dein bisheriges Gehalt. Ergebnisse im Gespräch erzielst Du übrigens leichter, wenn Du Deinem Gegenüber einen gewissen Handlungsspielraum belässt.“

„Was möchten Sie bei uns verdienen?“ – Fragen der Personaler

Es kann auch sein, dass Du die Gehaltsverhandlungen nicht selbst ins Rollen bringen musst. Im Vorstellungsgespräch können auch diese Fragen auf Dich zu kommen:

Fragen in der Gehaltsverhandlung

Viele Personaler beginnen die Gehaltsverhandlungen mit der Frage nach Deinem bisherigen Verdienst:

„Hast Du als Bewerber bei einem Vorstellungsgespräch bereits Berufserfahrung, wird der Personaler mit großer Wahrscheinlichkeit nach Deinem bisherigen Gehalt fragen. Antworte offen und ehrlich und kommuniziere dazu Deine Vorstellungen nach dem neuen Gehalt.“

Wir haben dazu zwei Antwortstrategien für Dich zusammengestellt:

Frage: Was haben Sie bisher verdient?

Antwort: Mein bisheriges Gehalt befindet sich im marktüblichen Rahmen. Da es sich dabei um mein Einstiegsgehalt handelt und ich seitdem meine Fähigkeiten und Kenntnisse ausgebaut habe, bin ich der Meinung, dass das kein guter Vergleichswert ist. Außerdem werde ich in Ihrem Unternehmen mehr Verantwortung übernehmen, weshalb ich mir ein marktübliches Jahresgehalt zwischen ________ Euro und ________ Euro vorstelle.

Frage: Wie sehen Ihre Gehaltsvorstellungen aus?

Antwort: Ein Gehalt von ________ Euro empfinde ich meinen beruflichen Qualifikationen nach als angemessen.

So viel bin ich wert! – Finde die richtigen Argumente

Mit einer gut begründeten Gehaltsverhandlung kommst Du Deinen Vorstellungen ein Stück näher:

Gehaltsvorstellungen herausfinden

Bei der Gehaltsverhandlung solltest Du nicht direkt mit der Tür ins Haus fallen. Eine gute Begründung für Deine Forderungen ist unerlässlich:

„Der entscheidende Punkt ist, dass Du objektiv und nachvollziehbar begründest, warum das Unternehmen Deine Arbeitsleistung wie gewünscht bezahlen und damit bewerten sollte. Beschreibe konkret Deine Kompetenzen oder Aufgaben, um Deine Forderungen zu untermauern.

  • Wirst Du zusätzliche Aufgaben oder mehr Verantwortung übernehmen?
  • Hast Du an Fort- oder Weiterbildungen teilgenommen?

Deine persönliche Qualifikation, Deine Erfahrung im Berufsfeld und Dein Expertenstatus spielen dabei eine große Rolle. Bewegst Du Dich in Berufsfeldern, in denen ein Fachkräftemangel herrscht, wirst Du mit anderen Forderungen ins Gespräch gehen können als in Branchen, in denen ausreichend Arbeitskräfte am Markt sind. Unterscheiden Dich spezifische Erfahrungen oder Wissen wie Auslandsaufenthalte, Spracherfahrungen oder Anwendungswissen im Bereich Industrie 4.0 von anderen Bewerbern? Dann ist das bedeutend für die Höhe Deiner Gehaltsforderungen.

Am einfachsten ist das natürlich, wenn eine Änderung in den Arbeitsaufgaben, der Verantwortung oder dem Arbeitsumfang erfolgt. Hier musst Du klar argumentieren, dass sich die höhere Verantwortung, der neue oder gestiegene Arbeitsumfang oder die neuen Herausforderungen zur Erledigung der Aufgaben auch im Gehalt niederschlagen sollten.“

Zu wenig gefordert?

Wenn Dein Gesprächspartner zu schnell Deinen Gehaltsforderungen zustimmt, kann das Zweifel in Dir wecken. Hat das Unternehmen die Stelle eigentlich deutlich höher dotiert? Thomas Völkl rät in diesem Fall Folgendes:

„In diesem Fall sind Fragen nach weiteren Vergütungen möglich. Du kannst auch langfristige Perspektiven ansprechen, das heißt, Du verhandelst einen Zeitplan zur Gehaltssteigerung. Parallel dazu bietet es sich an, dass Du mit Deinem zukünftigen Arbeitgeber einen persönlichen Qualifizierungsplan erstellst und konkrete Fort- oder Weiterbildungen vereinbarst, die beispielsweise durch das Unternehmen finanziert werden.“

Nicht nur Bares ist Wahres

Wie Du siehst, spielt nicht nur das monatliche Einkommen eine Rolle,

„sondern viele weitere Gehaltskomponenten wie Firmenwagen, bezahlte Versicherungsbeiträge, kostenloses Essen und Getränke, zusätzliche Urlaubstage, Mobiltelefone, kostenlose Ferienwohnungen, Firmenkreditkarten und vieles mehr. Deshalb bist Du dann erfolgreich, wenn Du möglichst viele dieser kreativen Lösungen in Betracht ziehst. Denn bestimmte Gehaltskomponenten sind für den Arbeitgeber nahezu kostenneutral, für Dich als Arbeitnehmer jedoch bares Geld wert.“

Bin ich Krösus?! – Nein, bist Du nicht!

Reich wie Krösus sind die Wenigsten. Daher hast Du in Gehaltsverhandlungen nichts zu verschenken. Wir haben für Dich nochmal zusammengefasst, worauf Du bei Gehaltsverhandlungen achten solltest:

Tipps für die Gehaltsverhandlung

Thomas Völkls Tipps zur Gehaltsverhandlung im Überblick:

„Grundlegend bei einer jeden Gehaltsverhandlung ist eine absolute Klarheit und realistische Einschätzung Deiner Fähigkeiten und Kompetenzen, da das die Argumentationsbasis für Deine Verhandlung ist. Denn neben der Fokussierung auf die Bezahlung, musst Du in der Vorbereitung ebenso betrachten, welche Gegenleistung Du selbst für dieses Gehalt bringen kannst und willst. Schließlich ist das Gehalt die Bezahlung einer (Gegen-)Leistung.

Was willst Du in den nächsten Jahren verdienen? Gerade bei Gehaltsverhandlungen muss auch die langfristige Perspektive gesehen werden. Essenziell für ein erfolgreiches Gespräch ist, sich im Vorfeld in die Rolle des Gesprächspartners zu versetzen. Andere Ratgeber empfehlen zudem, persönliche Stärken und Schwächen innerlich gut zu formulieren, um im Gespräch glaubwürdig rüberzukommen. Wichtig ist, sich besonders seiner Schwächen bewusst zu sein und keine Angst zu haben, diesem unangenehmen Thema dem Chef gegenüber offen entgegenzutreten. Ins Gespräch sollte der Bewerber innerlich strukturiert mit positiver Energie und Motivation gehen.“

Wenn Du diese Tipps beherzigst, steht den für Dich erfolgreich verlaufenden Gehaltsverhandlungen nichts mehr im Weg. Und das Beste: Du hast es schon bis zu den Gehaltsverhandlungen geschafft! Deshalb stehen die Sterne gut, dass Du den Job auch wirklich bekommst. Informiere Dich daher, wie Du erfolgreich in den neuen Job startest und wie Du die Probezeit überlebst. Oder schau Dich auf unserer Jobbörse nach weiteren Traumjobs um.

Wir wünschen Dir viel Erfolg bei den Gehaltsverhandlungen.

Bildnachweis: Bild 1: © gettyimages/RichVintage, Bild 2: © thomasvoelkl, Bild 3: © AVANTGARDE Experts, Bild 4: © AVANTGARDE Experts, Bild 5: © AVANTGARDE Experts

19.06.2018

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